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Respuestas de Agencias Partners de HubSpot
Respuestas de Agencias Partners de HubSpot
Esta certificación proporcionará una introducción completa sobre cómo comercializar, vender, entregar y hacer crecer su agencia con inbound y HubSpot.
- Hay 50 preguntas.
- Debería tardar 1 hora en completarse.
- Debes responder 35 preguntas correctamente para aprobar.
- Debes esperar 12 horas entre intentos.
- Tienes 3 horas para finalizar el examen.
- Tómate tu tiempo. No puedes regresar y cambiar tus respuestas una vez que se hayan enviado.
¿Verdadero o falso? Ofrecer a tu cliente un servicio y un compromiso excelentes sin duda contribuye a la diferenciación de tu agencia.
Cierto
Falso
Completa el espacio en blanco: A la hora de definir la estrategia de posicionamiento de tu agencia, el _____ incluye la filosofía, los valores y las creencias en las que se basa tu agencia.
"por qué"
"quién"
"cuándo"
"cómo"
Imagina que se te ocurre la siguiente declaración de posicionamiento para tu agencia: “Somos una agencia de inbound marketing especializada en ofrecer soluciones para alinear los departamentos de marketing y ventas de empresas B2B en el sector de producción.” ¿Qué le falta a esta declaración de posicionamiento?
El "por qué"
El "quién"
El “que"
El "cómo"
Has decidido especializar a tu agencia en servicios de creación y estrategia de videos para el sector de ecommerce. Las siguientes opciones son formas de implementar esta estrategia en tu marketing, EXCEPTO:
Crear un caso de éxito nuevo con tu cliente más reciente del sector de ecommerce.
Agregar un campo de “sector” a los formularios de tus páginas de generación de oportunidades de venta.
Crear una oferta de contenido nueva con una “guía esencial de elaboración de videos para tu empresa ecommerce”.
Eliminar publicaciones de blog antiguas que no se centren en videos o en el sector ecommerce.
Para mejorar la presentación y la fijación de precios de tu agencia le pediste a tu equipo que reunieran ideas para crear una nueva estrategia de acuerdo de retención. El equipo te presenta cuatro opciones de acuerdos de retención que tu empresa podría ofrecer. ¿Cuál de las siguientes propuestas es un ejemplo de un acuerdo de retención eficaz para brindar tus servicios?
“Podríamos ofrecerle al cliente un acuerdo de retención que nos genere una ganancia de $1 por cada retweet que obtengamos en Twitter”.
“Podríamos ofrecerle al cliente un acuerdo de retención que le ayude a obtener más tráfico y oportunidades de venta y que aumente sus ventas”.
“Podríamos ofrecerle al cliente un acuerdo de retención que le asegure que puede llamarnos cuando necesite hacer cambios en el logo de su empresa”.
“Podríamos ofrecerle al cliente un acuerdo de retención que incluya un descuento en las revisiones trimestrales de su sitio web”.
¿Cuándo debes informar a tu consultor de canal (CC) de que has obtenido un acuerdo de retención nuevo?
Solo debes notificar a tu CC sobre tu acuerdo de retención cuando tengas problemas.
Cuando ya hayas brindado el primer mes de servicios para que tu CC pueda ayudarte a revisar el trabajo.
Si comunicas al CC que negocio ya se ha cerrado, este puede brindarte los recursos de HubSpot más relevantes para ayudarte a llevar a cabo el trabajo en función de tu nuevo cliente.
No importa si no le avisas a tu CC de inmediato, tan solo asegúrate de informarle sobre el progreso de los primeros tres meses del contrato.
Tu agencia ha estado dedicando tiempo a la publicación en blogs al menos tres veces a la semana. Has observado un aumento de tráfico, pero todavía no llegas a tu objetivo de oportunidades de venta. ¿Cómo puedes aprovechar al máximo los recursos de marketing para partners con tus esfuerzos actuales para alcanzar tu objetivo?
Personalizando un ebook de co-branding relacionado con la parte superior del embudo (TOFU) y agregando una llamada a la acción a esta oferta al final de cada publicación en el blog.
Encontrando un ebook de co-branding relacionado con la parte media del embudo (MOFU) y enviando un correo electrónico a tus contactos.
Enviando tu publicación de blog más reciente al equipo de marketing para partners para que vuelvan a publicarla en el blog de HubSpot.
Encontrando un ebook de co-branding relacionado con la parte superior del embudo (TOFU) y convirtiéndolo en varias publicaciones para el blog de tu agencia.
¿Cuál es la MEJOR forma de integrar los recursos de marketing para partners con la estrategia de marketing de tu agencia?
Usar un solo ebook de co-branding y centrarte en otros elementos de inbound marketing.
Usar los ebooks de co-branding de HubSpot para el contenido de generación de oportunidades de venta que ofreces a tus clientes.
Usar los ebooks de co-branding como un complemento de tu propio contenido para generar oportunidades de venta para tu agencia.
Recurrir únicamente a los ebooks de co-branding de HubSpot para centrarte en cerrar acuerdos con clientes nuevos.
¿Cómo debería personalizar Carmen el título de esta oferta para atraer más a los tipos de clientes con los que disfruta trabajando?
Personalizar la oferta para que diga: “Cómo crear buyer personas para el sector sanitario”
Personalizar la oferta para que diga: “Cómo crear buyer personas para mejorar tu estrategia de publicación en blogs”
Personalizar la oferta para que diga: “Cómo crear buyer personas para tu sitio web”
Personalizar la oferta para que diga: “Cómo crear buyer personas para tu agencia inbound”
Todas estas son formas en las que Carmen podría mejorar esta campaña con un ebook de co-brandig, EXCEPTO:
Actualizar la imagen de la oferta con el logo de su propia agencia.
Revisar el texto de la página de destino para personalizarlo según el buyer persona de su agencia.
Reemplazar la oferta con una plantilla de buyer persona más reciente que encontró en el blog de marketing de HubSpot.
Cambiar el color de la oferta para que coincida con los colores de su marca.
¿Verdadero o falso? Puedes pedirle a tu mánager de cuenta de canal que se una a las llamadas de ventas contigo y tus prospectos.
Cierto
Falso
Durante la etapa “explorar” de la metodología de ventas inbound, ¿cuál de los siguientes aspectos debes explorar?
Las limitaciones de presupuesto de tu prospecto.
Los objetivos y desafíos de tus oportunidades de venta calificadas.
Tus clientes potenciales.
Tus relaciones inbound.
La metodología de ventas inbound incluye las siguientes etapas:
Identificar, conectar, explorar y asesorar.
Abrir, conectar, explorar y cerrar.
Atraer, convertir, explorar y deleitar.
Identificar, convertir, explorar y cerrar.
¿Verdadero o falso? Al final de la llamada de conexión debes programar una llamada de cierre, o bien finalizar la llamada amablemente y recomendar a otros profesionales o recursos que podrían ser útiles para el prospecto.
Cierto
Falso
Estás a punto de finalizar tu llamada de exploración. Según lo que has aprendido del prospecto, su empresa es compatible con tu agencia, y parece que su equipo tiene ganas de aplicar el inbound marketing. El CEO de la empresa te pide que crees una propuesta para el equipo, ya que no todos pudieron estar presentes en la llamada. ¿Qué deberías hacer?
Su empresa es adecuada para tu agencia y para adquirir un acuerdo de retención inbound, así que aceptas crear la propuesta.
En lugar de crear una propuesta, le ofreces programar otra llamada de exploración a la que el resto del equipo pueda asistir.
Sugieres programar una llamada de planificación y fijación de objetivos para que puedas entender mejor sus metas y organizar actividades para ayudarles a lograrlas.
Asignas deberes al equipo y, si hace todas las actividades, entonces crearás una propuesta.
¿Verdadero o falso? Es mejor hablar del presupuesto al principio de la llamada de exploración. El presupuesto es algo en lo que el prospecto ya está pensando, así que si tu rango de presupuesto es diferente al suyo es mejor determinarlo al principio de la llamada.
Cierto
Falso
Finalizas la llamada de exploración con un prospecto y le das 3 puntos sobre 10 según el modelo BANT (donde 10 es la calificación más alta). Decides asignarle más deberes al prospecto para ver si su empresa en realidad está comprometida con el inbound. ¿Es esta una buena decisión?
No. Cuando un prospecto recibe una calificación de 3 puntos o menos, no debes perder tu tiempo con él.
No. Réstale prioridad al prospecto y dedícale menos tiempo y esfuerzo a su empresa.
Sí. Si piensas que su empresa podría ser compatible con la tuya, podrías poner a prueba el compromiso del prospecto asignándole más deberes.
Sí. Deberías asignarle más deberes a todos tus prospectos. Es posible que hayas pasado algo por alto durante la llamada de exploración, y el prospecto podría sorprenderte.
En una llamada de exploración con su prospecto de la Quinta Temporada, usted dice: "Trabajamos con compañías como la suya que han invertido en su sitio web pero aún no han visto los resultados. Adoptamos un enfoque de entrada que genera más tráfico, clientes potenciales y ventas. diferentes porque trabajamos específicamente con empresas en la industria de viajes y ocio y somos expertos en las necesidades, valores y motivaciones de su audiencia ". ¿De qué es esto un ejemplo?
Una declaración de poder.
La estrategia de “dar y recibir”.
Una declaración de posicionamiento.
La estrategia de objetivos, planes y desafíos.
Estás terminando una llamada de planificación y fijación de objetivos con un prospecto, pero tienes la sensación de que tu plan ni le interesa ni le inspira confianza. ¿Qué deberías hacer?
- A) Pedirle al prospecto su opinión sobre el plan usando una pregunta intencionada, p. ej., “¿qué le genera dudas?”
- B) Seguir adelante. Cuando intentes cerrar la venta sabrás si al prospecto le interesa o no tu plan.
- C) Proceder con más calma en el proceso de venta. Averiguar dónde perdiste al prospecto y no avanzar a menos que exista un acuerdo entre ambos.
- D) A y C.
- E) A y B.
¿Verdadero o falso? Cuando llevas a cabo una llamada de planificación y fijación de objetivos debes desarrollar al menos un plan para cada objetivo inbound: visitas, oportunidades de venta y clientes.
Cierto
Falso
¿Verdadero o falso? Al traducir los objetivos en objetivos inbound, es mejor centrarte en aumentar las tasas de cierre de tu cliente. A fin de cuentas, obtener clientes nuevos es lo que le interesará a tu cliente, así que usar esta estrategia es lo más lógico.
Cierto
Falso
¿Verdadero o falso? En algún momento durante el proceso de ventas debes hacer una demostración del software de HubSpot.
Verdadero. El prospecto comprará una licencia de HubSpot, así que debe ver qué obtendrá a cambio de su inversión..
Verdadero. El prospecto necesita ver todas las herramientas de HubSpot para seleccionar las que quiere que incluyas en los servicios del acuerdo de retención.
Falso. Mostrar el software de HubSpot a los prospectos podría echar a perder las conversaciones sobre el presupuesto.
Falso. En general, es una buena idea, pero no es estrictamente necesario. A fin de cuentas, el prospecto compra tus servicios y tu capacidad para generar resultados.
¿Cuántas herramientas de HubSpot deberías mostrar al realizar una demostración de la plataforma?
1 o 2.
De 3 a 5.
De 5 a 7.
De 7 a 10.
Al establecer un programa para la llamada de planificación y fijación de objetivos con Margarita, de Quinta Temporada, ¿cuál de las siguientes formas de abordar la conversación transmite con precisión los temas que tratarás durante esta llamada?
“Margarita, el propósito de esta llamada es definir objetivos de marketing en función de los objetivos de su empresa y seleccionar un plan para lograrlos. Antes de finalizar la llamada también veremos nuestros requisitos habituales de precios y recursos. ¿Qué le parece? ¿De qué más le gustaría hablar?”
“Margarita, generalmente en este tipo de llamadas hago preguntas para entender mejor los objetivos y desafíos de su empresa. A continuación, le daré algunos consejos sobre cómo puede mejorar su marketing, información sobre las estrategias que surten efecto en otras empresas y sobre nuestro trabajo. Por último, determinaremos juntos si merece la pena analizar la compatibilidad de nuestras empresas. ¿Hay algún aspecto en particular del que espera hablar durante esta llamada?”
“Margarita, ya hemos hablado bastante sobre sus objetivos y desafíos. Hoy veremos de qué forma el inbound marketing y HubSpot pueden ayudarle a lograr esos objetivos y hacer que todo sea más eficaz. También le explicaré cómo pueden ayudarle a monitorizar e informar sobre el ROI. ¿Le parece bien?”
“Margarita, el propósito de esta llamada es entender el tráfico de su empresa, los objetivos de sus oportunidades de venta y clientes, y posteriormente crear un plan que le ayude a lograrlos. Hablaremos sobre algunos de los desafíos a los que enfrenta en la actualidad. Finalizaremos la llamada con una presentación en la que le mostraré la solución para superar estos obstáculos. ¿Le parece bien?”
Estás preparándote para hacer una demostración a la empresa Quinta Temporada. Según la información presentada en el caso de éxito, ¿qué conjunto de herramientas sería mejor mostrarle a este prospecto?
Listas, blog, páginas de destino e email.
Contactos, listas, workflows y redes sociales.
Redes sociales, palabras clave, email y blog.
Palabras clave, blog, contactos y fuentes.
¿Qué tipo de cliente es el más adecuado para tener un portal Pro de HubSpot?
Un cliente que desea ver los resultados del inbound marketing en los primeros 30 días.
Un cliente que no tiene una base de contactos, pero que cuenta con muchos seguidores en las redes sociales y desea monitorizar al tráfico de su página de empresa en Facebook.
Un cliente que está preparado para aumentar su tráfico actual y automatizar las interacciones por correo electrónico a través de workflows.
Un cliente que no puede pagar el precio de HubSpot Enterprise ($2400) durante otros 9 meses.
¿Verdadero o falso? Tu agencia tiene la responsabilidad de notificar a sus acuerdos de canal cualquier cambio inminente al menos 45 días antes de que empiece el segundo año de su contrato, como el vencimiento de un descuento inicial o modificaciones a su ciclo de facturación.
Cierto
Falso
Completa el espacio en blanco: ________ notificará(n) a tu acuerdo de canal la fecha de vencimiento del acuerdo de retención que tiene con tu agencia para brindarle las transiciones y recomendaciones adecuadas.
- A) Tu CAM
- B) Tu CC
- C) Tu agencia
- D) A y B
- E) Ninguna de las opciones anteriores.
Por definición, la empresa de piscinas Pluto representa un acuerdo de canal para la agencia Acme.
Cierto
Falso
Completa el espacio en blanco: Puesto que tiene un acuerdo de retención con la agencia Acme, la empresa de piscinas Pluto no necesita adquirir __________ .
el panel Informes de HubSpot
HubSpot Sales
un portal Pro de HubSpot
el training de HubSpot
servicios externos de publicación en blogs
¿Verdadero o falso? No se recomienda compartir el contenido existente obtenido del cliente ni el contenido creado por tu agencia para su empresa a través de un sistema de intercambio de archivos.
Verdadero. El cliente podría pedir cambios espontáneos a los documentos, lo cual podría perjudicar la producción de contenido.
Falso. Si eres abierto y transparente, estimulas el intercambio de contenido y le das otro motivo al cliente para que te ofrezca sus contribuciones, lo cual es una situación ideal.
Falso. Si mantienes el contenido en un solo lugar, puedes evitar que el cliente lo publique al azar.
Verdadero. Técnicamente, es muy difícil hacer que todo esté organizado, y es mejor evitar posibles complicaciones.
¿Por qué se recomienda revisar las notas de la llamada de ventas inicial durante las primeras sesiones de planificación estratégica con el cliente?
Porque te ofrecen una posición de poder.
Porque te ayudan a identificar las vulnerabilidades del cliente.
Porque el proceso de ventas establece expectativas, y necesitas dejarlas atrás en cuanto se inicie el verdadero trabajo de marketing.
Porque te ayudan a establecer un precedente sobre tu trabajo y reiteran que tu acuerdo de retención original es la base de los objetivos que se están tratando y planificando en este momento.
Completa el espacio en blanco: A modo de preparación para interactuar habitualmente con tu primer cliente, todos los miembros de tu agencia deberían _________ para aprender los fundamentos sobre cómo poner en práctica la metodología de tu agencia.
publicar algo en tu cuenta de redes sociales todos los días
volver a leer el acuerdo de retención del cliente
obtener la Certificación Inbound
obtener la Certificación del Software de HubSpot Marketing
¿Qué modificaciones debería hacer la agencia Acme a los objetivos de la empresa de piscinas Pluto?
- A) Confirmar que los objetivos sean cuantificables.
- B) Confirmar que su agencia pueda lograr los objetivos.
- C) Confirmar la fecha límite de los objetivos.
- D) Todas las opciones anteriores.
- E) Ninguna de las opciones anteriores.
¿Cómo puede la agencia Acme explicar mejor la necesidad de utilizar Trello a la empresa de piscinas Pluto?
“Monitorizamos todos nuestros proyectos en Trello. Así su equipo puede ver en qué estamos trabajando, pero no necesitará agregar nada, ya que no queremos presionarlos de más”.
“Para nosotros, usar un sistema de gestión de proyectos no es una práctica común, pero pensamos que su equipo también podría utilizar este espacio para guardar sus ideas. Hacemos que todo sea privado, así que solo su equipo podrá usarlo y nosotros no interferiremos ni revisaremos sus ideas”.
“El panel de Trello se usa durante los primeros 90 días a medida que establecemos nuestro proceso de colaboración. Sin embargo, después de la incorporación, no es obligatorio que los clientes sigan usando la plataforma”.
“Usamos Trello con todos nuestros clientes. Nos brinda la posibilidad de colaborar de forma continua, permite que su empresa pueda ver en qué estamos trabajando y evita que nos desviemos del acuerdo de retención original”.
Completa el espacio en blanco: Para realizar una mejor llamada de arranque, es recomendable que Acme ______ para motivar la productividad inmediata durante la fase de incorporación.
empiece a asignar oportunidades de venta inbound al personal de ventas inbound de Pluto
incluya al punto de contacto de marketing de Pluto
haga preguntas que profundicen en el establecimiento de objetivos anuales
haga la llamada poco después de cerrar la venta
¿Verdadero o falso? Si la fase de “impulso” de la incorporación se ejecuta correctamente, la agencia Acme podría lograr un mejor posicionamiento para renovar el acuerdo con la empresa de piscinas Pluto.
Cierto
Falso
¿Verdadero o falso? Para aprovechar tu ventaja, no tengas demasiada prisa en programar una llamada de renovación. Espera hasta el último mes de tu contrato actual con el cliente.
Cierto
Falso
Completa el espacio en blanco: Uno de tus clientes va a lanzar un nuevo producto. Está expandiendo su negocio y está superando sus objetivos. Te pones en contacto con tu consultor de canal (CC) y le pides ayuda para analizar qué preguntas podrías hacer para determinar si ___________ .
el cliente querrá dejar de trabajar contigo
el cliente es adecuado para obtener una mejora
el cliente ha estado ejecutando estrategias inbound por su cuenta sin tu supervisión
es posible que haya competidores más importantes en el sector de tu cliente que podrías obtener como clientes
¿Verdadero o falso? Demostrar el retorno de la inversión de tus servicios inbound siempre se basará en los objetivos para aumentar las visitas, las oportunidades de venta y los clientes.
Cierto
Falso
¿Todos los vendedores de la empresa del cliente deben saber cómo se generó una oportunidad de venta inbound?
Sí. Ahora que trabajas para el cliente, cualquier oportunidad de venta con la que trabaje su personal de ventas provendrá del inbound marketing.
No. Cuando un contacto se transfiere desde el embudo de inbound marketing, se convierte en una oportunidad calificada por ventas (SQL). El personal de ventas establece el valor de la oportunidad de venta al trabajar con ella, así que su origen no importa.
Sí. Las características específicas de tu oportunidad de venta son una parte fundamental del proceso de ventas, y es importante que el vendedor pueda relacionar esa información de la oportunidad con el esfuerzo inbound para poder demostrar el ROI.
No. Las oportunidades de venta que genera el inbound se venden por sí solas, por lo que ningún vendedor necesitará interactuar con ellas.
¿Cómo puede la planificación de las etapas del ciclo de vida en HubSpot Sales generar un informe de ROI más consolidado para tu cliente?
La planificación del ciclo de vida define los caminos de conversión de las visitas y muestra al cliente cómo se definen las oportunidades calificadas por marketing y por ventas para cada campaña que se ejecute en el futuro.
Planear un embudo de ventas con el equipo de ventas le demuestra a tu cliente que tus conocimientos van más allá del marketing.
Muestra la facilidad del proceso inbound, lo cual aumenta que la confianza del cliente.
La planeación inicial hará que el equipo de ventas del cliente confíe más en ti, y así podrás establecer tu precio con su equipo de marketing por cada cliente que obtengas para su empresa durante los primeros 6 meses.
Como preparación para una llamada en que la informarás acerca del ROI, ¿por qué es importante señalar que tu agencia puede monitorizar cómo llegó una oportunidad de venta a la lista de un vendedor?
- A) Porque todo el personal de ventas sabe cómo llegan las oportunidades de venta a su lista.
- B) Porque tienes las herramientas necesarias para repetir ese esfuerzo de forma predecible.
- C) Porque la información de las oportunidades de venta no será precisa al principio, y por tanto necesitas contar con el apoyo de tus interacciones en los primeros 30 días.
- D) A y C.
- E) B y C.
- F) Todas las opciones anteriores.
¿Puede calcularse el éxito global de la etapa final del embudo según la medida en que se estén convirtiendo las oportunidades calificadas por ventas en clientes?
Sí. Una vez que tus esfuerzos inbound brindan los resultados finales al equipo de ventas, puedes demostrar que tus servicios han funcionado.
No. Una oportunidad de venta inbound no es más valiosa para tu cliente que cualquier otra oportunidad de venta.
No. Debes incluir informes adicionales para evaluar el éxito del cliente y los obstáculos en el proceso de marketing.
Sí. Demuestra la eficacia con la que das seguimiento a las oportunidades de venta del cliente para que lleguen al embudo de los vendedores, y esta acción se relaciona con el resto de pasos del proceso integral inbound.
A una agencia se le complica cumplir con el alcance pactado en el acuerdo de retención con un cliente. La empresa tiene el presupuesto suficiente para contratar a un empleado nuevo en cualquier puesto para que trabaje en este problema. ¿Qué puesto deberían cubrir de inmediato?
Un desarrollador cualificado para que satisfaga las necesidades del cliente.
Un agente de ventas experto que ayude a sustituir al cliente que presenta dificultades.
Un puesto de servicio, como un mánager de cuenta, para que se comunique con el cliente y regularice sus expectativas.
No se puede realizar una contratación inteligente porque se necesita más tiempo, considerar otros aspectos y obtener más información.
Lograr que tu personal se dedique un máximo del 75% de las horas al trabajo orientado al cliente y un 25% al trabajo administrativo te ayudará a estar informado a la hora de tomas decisiones relativas a:
La retención de clientes.
La planificación de contratación y capacidad de trabajo.
Las descripciones de puestos de trabajo.
Las comisiones de ventas.
¿Una combinación de empleados a tiempo completo y a tiempo parcial es sostenible para el crecimiento de tu agencia?
No. El objetivo de las mejores agencias es mantener todo el talento laboral en su empresa por motivos de calidad.
No. El objetivo de las mejores agencias es mantener todo el talento laboral en su empresa porque es más rentable.
Sí. Las mejores agencias pueden tener hasta tres empleados a tiempo parcial para ciertos puestos y mantener la calidad del producto final.
Sí. Las agencias pueden tener hasta cinco empleados a tiempo parcial para ciertos puestos y seguir siendo una agencia rentable.
Completa los espacios en blanco: Cuando tu agencia llega al nivel _________, puede _________ .
silver, aparecer en el directorio de partners de HubSpot
gold, solicitar unirse al panel de ponentes de agencias partners
silver, hacer contribuciones en el blog de marketing de HubSpot
gold, solicitar la financiación de crecimiento para agencias
Para los partners que han adquirido un portal de HubSpot para su propia agencia, ¿cómo se llega a esta sección en HubSpot?
Iniciar sesión en HubSpot > Ir al “panel de marketing” > Hacer clic en el enlace “partner” que se encuentra en el lado izquierdo de la pantalla.
Iniciar sesión en HubSpot > Ir al “panel de partner”.
Iniciar sesión en HubSpot > Hacer clic en “nivel de partner”, que está en el menú de navegación principal.
Iniciar sesión en HubSpot > Ir al “panel de ventas” > Hacer clic en “partner”, que está en el menú de navegación principal.
Debes ponerte en contacto con tu consultor de canal para que te habilite esta característica.
¿Verdadero o falso? Según el ejemplo anterior, tu agencia ya ha superado el límite y pasará al nivel platinum. Abrir imagen de tamaño completo en una nueva pestaña
Verdadero. Tu agencia ha superado las cuentas vendidas necesarias y se convertirá en platinum.
Verdadero. Tu agencia utiliza un promedio de más 6 apps y ha superado los $3750 en cuentas vendidas.
Falso. Tu agencia no tiene cuentas administradas suficientes para llegar al nivel platinum.
Falso. El panel solo se actualiza una vez al mes, así que por el momento no cuentas con la información suficiente para saberlo.
¿Cuál sería la mejor declaración de posicionamiento para la agencia de Carmen?
“Somos una agencia que brinda servicios integrales de marketing especializada en ayudar a empresas del sector sanitario a obtener más tráfico, oportunidades de venta y clientes a través del inbound marketing”.
“Somos una agencia de inbound marketing especializada en crear diseños para aumentar el crecimiento de empresas en el sector sanitario, ya que creemos que su sitio web es muy importante para hacer que su negocio prospere y, por tanto, debe estar totalmente integrado con las estrategias de marketing y ventas”.
“Somos una agencia de inbound marketing que se centra en ayudar a empresas del sector sanitario a mejorar su estrategia de marketing y ventas con la publicación en blogs y la creación de contenidos”.
“Somos una agencia de marketing que ayuda a que las empresas aumenten su tráfico y sus ventas gracias al inbound marketing, ya que creemos que el marketing debe ser relevante y útil para sus clientes, en lugar de ser molesto”.
¿Verdadero o falso? Es recomendable que la propuesta del acuerdo de retención que le presentes a tu cliente potencial solo tenga una página de extensión.
Cierto
Falso
Estás creando un formulario en HubSpot para tu ebook de co-branding y quieres asegurarte de poder registrar tus oportunidades de venta en la base de datos en HubSpot Sales. ¿La configuración de tu formulario es correcta para registrar oportunidades de venta?
Sí, incluye todos los campos obligatorios necesarios para registrar oportunidades de venta.
Sí, siempre y cuando crees el formulario en HubSpot, la configuración será la correcta para empezar a registrar oportunidades de venta.
No, no puedes incluir un campo de número de teléfono o sector para registrar oportunidades de venta.
No, este formulario no incluye todos los campos obligatorios que se necesitan para registrar oportunidades de venta.
¿Verdadero o falso? Cuando haces una propuesta a un prospecto, debes centrarte en estrategias del tipo redes sociales, correo electrónico y publicación en blogs.
Cierto
Falso
Imagina que estás hablando con un prospecto y durante la mayor parte de la conversación le haces preguntas para entender la situación de su empresa. ¿En cuál de los siguientes principios se basa esta situación?
Deja de hablar y trata de ayudar.
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Tras trabajar en el sector de educación superior durante años, te has aventurado a fundar tu propia agencia. Quieres trabajar con clientes en ese mismo sector, ya que lo conoces muy bien. ¿Qué estrategia de generación de oportunidades de venta sería la forma más rápida para empezar a vender acuerdos de retención?
Analizar las relaciones existentes.
Dirigirte por mercado específico.
Dirigirte por ubicación geográfica.
Centrarte en las cuentas objetivo.
Un amigo recomienda una compañía que podría ser adecuada para adquirir un retenedor con su agencia. Su amigo ya ha trabajado con esta empresa y le dijo que su equipo tiene mucho interés en trabajar con usted. Cuando miras el sitio web de la compañía, te das cuenta de que cumple muchos criterios secundarios de la "Matriz de ajuste prospectivo", pero no vende nada que necesite un proceso de venta complejo. ¿La empresa es adecuada para adquirir un retenedor entrante?
Sí, los criterios principales y secundarios son importantes para determinar la idoneidad del prospecto, y puesto que su empresa cumple con la mayoría, es adecuada para un acuerdo de retención.
No, los criterios principales son los más importantes para determinar la idoneidad de un prospecto. A pesar de que la empresa cumple con algunos criterios secundarios, es muy probable que en este caso no sea compatible.
Sí, el equipo de la empresa tiene ganas de trabajar contigo, y mientras un prospecto cumpla con al menos uno de los criterios principales de compatibilidad es probable que la empresa sea adecuada.
No, un prospecto debe cumplir con todos los criterios principales y secundarios para que considerarse adecuado.
La llamada de conexión es una oportunidad para hacer todo lo siguiente, EXCEPTO:
Establecer una relación inicial con el prospecto
Abordar la resistencia.
Comenzar a generar credibilidad y confianza.
Explicarle al prospecto qué es el inbound.
En una llamada con un cliente potencial dices: "Hola, abril, soy Miguel de la agencia Super inbound. He visto que fuiste mencionado en un artículo de Huffington Post por tu gran estrategia y crecimiento. Trabajo con compañías como la tuya: exitosa en línea, pero aún así viendo problemas convirtiendo el tráfico en más ventas. ¿Te identificas con esta situación? ¿Es la generación de ventas algo en lo que tu equipo se enfoca? ¿Qué deberías hacer para mejorar este mensaje la próxima vez?
Después de presentarte, debes pedir permiso para continuar con la conversación.
Debes ser más explícito en cuanto a las soluciones que puedes ofrecer.
Debes mencionar el nombre de algún conocido dentro de su empresa como referencia.
No necesitas hacer ningún cambio, ya que este mensaje cumple con todas las buenas prácticas.
Completa los espacios en blanco: Quinta Temporada es una ____________, así que deberías centrarte en ____________ cuando inicies la llamada de conexión.
oportunidad de venta inbound, los aspectos en los que necesita ayuda
cuenta objetivo, ser útil y respetuoso
oportunidad de venta inbound, el trabajo que has hecho para empresas del sector turístico
cuenta objetivo, los contactos mutuos
¿Cuál de las siguientes opciones NO es un objetivo de la llamada de exploración?
El prospecto debe recibir consejos para mejorar su estrategia de marketing online.
El prospecto debe revisar sus objetivos y desafíos de marketing.
La agencia debe calificar al prospecto y generarle entusiasmo.
La agencia debe explicar al prospecto la definición completa del inbound marketing.
Intentas evaluar la necesidad que tiene un prospecto durante la llamada de exploración. El prospecto responde a tus preguntas de la siguiente forma: “Necesito generar más tráfico a mi sitio web. Las ferias comerciales y los carteles ya no nos dan los mismos resultados que antes. Si no hacemos un cambio, mi empresa no crecerá. Parece que el inbound es la mejor opción, y me gustaría empezar a trabajar con su equipo lo antes posible.” ¿Este prospecto tiene una necesidad fundamentada?
No. Aunque empezó a compartirte algunos objetivos, planes y desafíos, estos son demasiado generales como para entender cuáles son sus verdaderas necesidades.
No. Debes hablar con más de una persona de la empresa para asegurarte de que estas son sus verdaderas necesidades. Deberías programar otra llamada en la que puedas incluir a todo el equipo.
Sí. El prospecto tiene un objetivo (generar más tráfico), un plan (implementar el inbound) y un desafío (el marketing tradicional ya no funciona para su empresa).
Sí. El prospecto no solo tiene el objetivo claro de generar más tráfico nuevo, también está listo para trabajar contigo.
¿Verdadero o falso? En la llamada de exploración, la técnica de “dar y recibir” te ayuda a abordar la resistencia del prospecto.
Cierto
Falso
En el noveno mes de un contrato de 12 meses, tu acuerdo de canal te llama porque desea cerrar su portal de HubSpot. Si suponemos que el contrato del portal está a su nombre, ¿cuál sería tu respuesta?
“No hay problema. Informaré a HubSpot sobre su solicitud. Puesto que somos miembros del Programa de Agencias Partners, mantenemos un acuerdo de perdón de pagos con HubSpot, lo que nos permite cerrar los portales de nuestros clientes en cualquier momento”.
"No hay problema. Informaré a nuestro consultor de canal de HubSpot sobre su solicitud. Sin embargo, deberá responsabilizarse de los pagos restantes hasta la finalización del contrato, que oficialmente se producirá transcurrido un año desde la fecha de la firma del contrato, ya que usted se puso en contacto con nosotros al menos con 45 días de antelación para iniciar el proceso. Organicemos una reunión para hablar sobre cómo extraer el contenido y los datos del portal antes de que lo cierren”.
“Claro. El portal de HubSpot detecta la inactividad, y el contrato finaliza automáticamente transcurrido el primer año si usted no ha utilizado el software durante los últimos 30 días. Sin embargo, en caso necesario, podemos volver a abrirlo 90 días después”.
"Claro. Si hace un pago final, los dos meses restantes del contrato se anularán. Póngase en contacto con HubSpot para informarle de lo que hemos hablado”.
Tu cliente ha excedido el límite de 1000 contactos que tiene su nivel, y ahora cuenta con 1125 contactos en su portal de HubSpot. De esos 1125 contactos, 250 se generaron de forma orgánica con el envío de formularios, y 900 se importaron desde una lista. ¿Qué sucede ahora?
Solo los contactos importados desde la lista al límite del nivel de contactos, así que el coste de su suscripción no aumentará.
Todos los contactos se cuentan igual en su portal de HubSpot. Puesto que se superó el total de su límite de contactos, se iniciará una mejora de nivel de contactos (CTU) para incluirlos, por lo que el coste de su suscripción aumentará en la próxima factura.
Solo los contactos orgánicos generados con el envío de formularios contribuyen al límite de nivel de contactos, por lo que no se activará una CTU.
Todos los contactos se cuentan igual en su portal de HubSpot. Como el total supera su límite de nivel de contactos, en la próxima factura se hará un cargo por la CTU. La CTU puede revertirse durante el siguiente mes si se eliminan los registros de al menos 125 contactos.
Completa los espacios en blanco: Un ________ controla las interacciones minuto a minuto con tu cliente, mientras que el ________ es una descripción general del trabajo conjunto.
acuerdo de nivel de servicios (ANS), acuerdo de retención
acuerdo de retención, acuerdo de nivel de servicios (ANS)
convenio, acuerdo de nivel de servicios (ANS)
acuerdo de retención, convenio
¿Qué otras preguntas debería hacer la agencia Acme sobre los objetivos de la empresa de piscinas Pluto?
- A) Preguntar cómo han decidido las cifras que quieren alcanzar.
- B) Deberían haber evitado preguntar si la información se obtuvo con datos antiguos.
- C) Preguntar si los objetivos podrían estar en un rango, por ejemplo, de 2 a 3 clientes.
- D) A y C.
- E) B y C.
- F) Todas las opciones anteriores.
Completa el espacio en blanco: La incorporación inicia el compromiso con el cliente durante los primeros 90 días del acuerdo de retención. Su propósito es __________.
estimular resultados más rápidos y medibles
aumentar el tráfico del sitio web
automatizar la base de datos de contactos de tu cliente
mover a las oportunidades de venta orgánicas para que avancen por el embudo de marketing
El mes pasado, el sitio web del cliente generó 30 oportunidades de venta, que representa tan solo el 20% del objetivo acordado. ¿Qué métrica es aceptable presentar al cliente como área en la que es recomendable cooperar para mejorarla?
- A) Aumento de visitas al sitio web.
- B) Mejoras de las tasas de conversión de oportunidades de venta.
- C) Tasa de clickthrough del correo electrónico.
- D) A y B.
- E) B y C.
- F) Todas las opciones anteriores.
- G) Ninguna de las opciones anteriores.
¿Qué tienen en común las acciones de la fase de “establecimiento” de la agencia Acme?
Todas se centran en las ventas.
Todas se centran en el marketing.
Todas se pueden realizar de inmediato.
Todas son acciones periódicas.
En el noveno mes un acuerdo de retención de 12 meses con un cliente, ¿qué debería hacer tu agencia como preparación para una llamada de renovación de alta calidad cuando llegue el momento?
- A) Confirmar que la llamada ya está programada, y no dejar la conversación de renovación para último momento.
- B) Abordar de antemano las preguntas que se centran en las campañas, donde se analizan todos los puntos de datos positivos y negativos.
- C) Usar cualquier impulso positivo con el fin de aprovechar posibles mejoras para demostrar un progreso de avance continuo.
- D) A y C.
- E) B y C.
- F) Todas las opciones anteriores.
¿Verdadero o falso? Hacer preguntas abiertas al cliente durante una negociación lo invita a hablar con claridad.
Verdadero. Si el cliente expresa todo lo que quiere decir, será más sensato durante la negociación.
Verdadero. Las preguntas que empiezan con “por qué”, “qué” y “cómo” harán que el cliente explique sus ideas y te ayudarán a lograr que la conversación sea abierta y sincera.
Falso. Las afirmaciones que empiezan con “de hecho”, “bueno” y “no siempre” te colocan en una posición de poder, lo cual ayudará a que el cliente entienda que realmente estás tratando de favorecer a su empresa.
Falso. La mayoría de las negociaciones no son negociaciones. Si se dispone de un contrato, la conversación puede ser totalmente directa.
Un cliente ha cancelado su portal de HubSpot, pero quieres que la relación concluya de forma profesional. ¿Qué haces para lograrlo?
- A) Llamar a tu CC de HubSpot para que se ponga en contacto con el cliente y le ofrezca un descuento. De este modo sabrá que es un cliente valorado.
- B) Aconsejar al cliente sobre cómo contratar a un profesional del inbound marketing a tiempo completo.
- C) Realizar una llamada de transferencia que concluya la relación.
- D) A y C.
- E) B y C.
- F) Todas las opciones anteriores.
Completa el espacio en blanco: Para mantener las expectativas a medida que los esfuerzos inbound de tu cliente empiecen a progresar, es aconsejable _____, algo que debes reiterarle en los informes consistentes de ROI que le ofrezcas en llamadas posteriores.
preparar un argumento para ampliar tus servicios
recordar al cliente que posiblemente no obtendrá un retorno del inbound por algunos meses
agregar un consumidor ideal objetivo adicional a su portal
eliminar las páginas del sitio web que hayan sido heredadas para que vuelvan a enfocarse en su SEO
¿Verdadero o falso? Si las métricas que planeaste demostrar originalmente resultan estar poco alineadas con los resultados de los que inevitablemente deberás informar, es conveniente que tu agencia revise el acuerdo de retención con el cliente cada 3, 6 y 9 meses.
Cierto
Falso
¿Verdadero o falso? Una trayectoria profesional transparente influye en potencial de crecimiento interno y externo.
Cierto
Falso
¿Verdadero o falso? Una agencia puede crecer de forma vertical con más de 10 empleados a tiempo completo al contratar solo a consultores híbridos en puestos de atención al cliente.
Cierto
Falso
¿Cómo y cuándo se convirtió Kuno Creative en un ejemplo de estructura organizativa horizontal?
Al contratar a especialistas como complemento para los puestos de su empresa.
Al contratar a un equipo de ventas.
Al publicar primero las ofertas de empleo de manera interna antes de hacerlo de manera externa.
Al organizar a sus empleados de atención al cliente en grupos.
Todas las siguientes opciones son formas de usar tu panel de partner, EXCEPTO:
Monitorizar la distancia que te separa de un nivel específico.
Analizar qué clientes usan poco sus apps.
Ver el número de usuarios que tiene una certificación activa de partner.
Ver el nivel actual en el que se encuentra tu agencia.
¿Verdadero o falso? Tu agencia debe tener una Certificación de Agencia Partner de HubSpot en vigor, así como usar un promedio de tres apps para cumplir con los requisitos del programa de niveles.
Cierto
Falso
Completa el espacio en blanco: Se recomienda planear el crecimiento de tu agencia con un modelo basado en acuerdos de retención, ya que genera _________ para los próximos meses y años.
proyectos adicionales y prolongables de sitios web
un trabajo estable y consistente
ingresos constantes
clientes más grandes
¿Verdadero o falso? Los acuerdos de retención inbound de tus clientes influyen en la contratación de tu agencia.
Verdadero. Si aumentan las ventas con acuerdos de retención, será necesario contratar más personal de ventas.
Verdadero. Los acuerdos de retención simplifican la predicción de las ganancias y, si esta es constante, hace que la necesidad de contratación sea predecible.
Falso. Los acuerdos de retención solo controlan los servicios que el cliente compra.
Falso. El aumento de la predicción de las ganancias y del crecimiento hace que las necesidades inmediatas de contratación de tu agencia sean menos predecibles.
¿Cuáles son los indicadores de que tu agencia debería recomendar un acuerdo de retención medio de la etapa “crecer” a un cliente?
El cliente ya ha tenido éxito en el SEO en la página como resultado de la publicación en el blog y de la investigación de palabras clave.
El cliente dispone de una amplia base de contactos preexistente que necesita una segmentación para concretar más ventas.
El SEO anterior del cliente se basaba en buyer personas que creados a partir de una investigación.
El cliente tiene un sistema de CRM con el que envía correos electrónicos automáticamente.
¿Cuál de las siguientes opciones es el MEJOR uso que se le puede dar a la matriz de calificación de prospectos?
Determinar si el prospecto necesita o no tu ayuda.
Clasificar y priorizar posibles cuentas objetivo.
Determinar si el prospecto realizará o no la compra.
Descalificar a prospectos antes de la presentación y el cierre.
¿Verdadero o falso? Estás hablando con otra agencia partner de HubSpot y comienzas a hablar sobre los perfiles de compradores ideales. Al ser ambas agencias partners de HubSpot, el perfil del comprador ideal debería ser el mismo para las dos empresas.
Cierto
Falso
Quinta Temporada es una agencia adecuada para adquirir un acuerdo de retención inbound.
Verdadero. El prospecto cumple con los criterios principales de la matriz de calificación de prospectos.
Verdadero. El prospecto cumple con los criterios secundarios de la matriz de calificación de prospectos.
Falso. No conoces al prospecto lo suficiente como para tomar esta decisión.
Falso. El prospecto no cumple con los criterios principales de la matriz de calificación de prospectos.
Tras iniciar una llamada de conexión, tu prospecto se resiste a tener una conversación. ¿Cuál de las siguientes técnicas deberías usar para abordar esta resistencia?
Usar una declaración de posicionamiento.
Ofrecerle programar una llamada de exploración.
Usar una declaración de poder.
Respetar que el prospecto no quiera hablar en este momento y volver a llamarlo más tarde.
Completa el espacio en blanco: La técnica de _______ es una forma eficaz de abordar la resistencia.
dar y recibir
la prueba del CEO
la declaración de poder
los procesos opuestos
Acabas de usar una declaración de posicionamiento con un prospecto, y este afirma que la situación no se ajusta a la de su empresa. ¿Deberías intentarlo de nuevo con una declaración de posicionamiento diferente?
No, debes respetar a tu prospecto y retroceder.
Sí, siempre debes tener una declaración de posicionamiento adicional para volver a intentar adecuarse a su situación.
No, si la declaración de posicionamiento no se ajustó al prospecto, probablemente su empresa no sea compatible con la tuya. Aprovecha esta oportunidad para finalizar la llamada amablemente.
Sí, no te rindas. Sigue intentándolo hasta que encuentres una declaración de posicionamiento que coincida con su empresa, sin importar el tiempo que necesites para ello.
¿Verdadero o falso? Al finalizar la llamada de conexión, debes conocer perfectamente la empresa del prospecto. Si no estás del todo seguro de que tu agencia pueda ser de ayuda, no avances a la siguiente llamada. Lo último que quieres es hacer perder el tiempo a ambos: tanto a ti como al prospecto.
Cierto
Falso
Completa el espacio en blanco: ______ del prospecto puede(n) ser difícil(es) de entender, así que para lograrlo, usa el modelo de objetivos, planes y desafíos.
Las necesidades
El presupuesto
Los plazos de entrega
La autoridad
En una llamada de exploración todo marcha bien. ¿Qué estrategia se usó en el siguiente ejemplo? "[Prospecto], está haciendo un buen trabajo publicando en el blog con frecuencia. ¿Le gustaría atraer más tráfico? Incluya palabras clave en los títulos de sus blogs. Así, se indexarán correctamente y su sitio web aparezcerá más en los resultados de los motores de búsqueda. Me pregunto si es importante para su empresa generar más tráfico web. ¿Cómo repercutiría un aumento del tráfico en su empresa?"
La técnica de “dar y recibir”.
Una declaración de posicionamiento.
Una declaración de poder.
La prueba del CEO.
¿Cumple la empresa de piscinas Pluto con los requisitos para obtener una configuración adicional gratuita con una plantilla por ser la primera vez que usa HubSpot?
Sí. Acme debería hablar con su CAM sobre las necesidades exactas del cliente, y el proceso podrá comenzar.
No. Si bien las plantillas para páginas de destino y blog de la empresa de piscinas Pluto se pueden crear en HubSpot, no se incluyen en el acuerdo y tienen un coste de $50 por cada plantilla que se elabore.
No. La agencia Acme es responsable de crear las plantillas. En caso de que la agencia no pueda crearlas, su CAM puede recomendarle un servicio externo.
Sí. La empresa de piscinas Pluto cumple con los requisitos, así que la configuración de plantillas para usuarios de HubSpot por primera vez comenzará automáticamente.
Completa el espacio en blanco: Es recomendable que la agencia Acme se asegure de que __________ en el sitio web de la empresa de piscinas Pluto para finalizar su auditoría de contenido.
- A) haya imágenes en las publicaciones existentes
- B) los botones para compartir en las redes sociales funcionen
- C) los campos de los formularios de las páginas de destino estén en su lugar
- D) Todas las opciones anteriores.
¿Verdadero o falso? La agencia Acme usó una estrategia adecuada para sus comunicaciones con la empresa de piscinas Pluto programando llamadas semanales.
Cierto
Falso
Completa los espacios en blanco: La agencia Acme tomó la decisión correcta al incluir al equipo de ventas de Pluto en su fase de “alineación” de la incorporación, ya que esto hace que ambos equipos definan _________ y se pongan de acuerdo para _________ poco después.
un calendario de contenido, establecer métricas de éxito
los segmentos de listas, redefinir los buyer personas
el embudo de ventas, redefinir el calendario del programa de llamadas
los buyer personas, establecer métricas de éxito
¿Verdadero o falso? El informe posterior a la terminación de la relación de un cliente con tu agencia solo debe resumir las interacciones positivas.
Cierto
Falso
Completa el espacio en blanco: Las mejores llamadas para informar sobre el ROI incluyen un informe claro basado en el acuerdo de retención original y _________ en solo 30 o 40 minutos.
describen los objetivos originales del cliente
evitan mencionar los datos de generación de oportunidades de venta para impedir que se generen conversaciones prematuras
generan oportunidades para proponer que el cliente adquiera mejoras para el acuerdo
motivan a tu agencia para que sea más autónoma
¿Cómo puedes asegurarte de que las buenas prácticas de la capacitación sigan siendo consistentes a la hora de contratar empleados en el futuro para el mismo puesto de marketing?
- A) Haciendo que la persona contratada obtenga la Certificación Inbound de HubSpot Academy.
- B) Haciendo que la persona contratada obtenga la Certificación de Ventas Inbound de HubSpot Academy.
- C) Ofreciéndole materiales que describan las habilidades específicas que se requieren para su puesto.
- D) A y B.
- E) A y C.
- F) Todas las opciones anteriores.
¿En cuál(es) de las siguientes prácticas de negocios influye tu estrategia de posicionamiento?
- A) Tu estrategia de contratación.
- B) Tu marketing.
- C) Tus servicios.
- D) A y B.
- E) B y C.
- F) Todas las opciones anteriores.
¿Cómo influye un acuerdo de retención inbound en el proceso de ventas de tu agencia?
Un acuerdo de retención inbound hace que la selección de oportunidades de venta sea más precisa, lo cual reduce el trabajo del vendedor en el proceso de ventas hasta que la oportunidad llega a la etapa de cierre final.
Un acuerdo de retención inbound hace que seleccionar oportunidades de venta sea más preciso, lo cual requiere que un vendedor tenga más presencia en la etapa de seguimiento.
Un acuerdo de retención inbound comunica el alcance del trabajo que los servicios de tu agencia pueden brindar, y lo hace especificando qué oportunidades de venta merece la pena que el vendedor dedique su tiempo a perseguir.
Un acuerdo de retención inbound necesita menos información de la oportunidad de venta antes de que el departamento de ventas la califique, lo cual acelera el proceso.
¿Verdadero o falso? Puedes personalizar y hacer co-branding con todos los ebooks que se encuentran en la biblioteca de marketing de HubSpot.
Cierto
Falso
Para confirmar los plazos e invitar a tu prospecto a no retrasar sus primeros pasos con el inbound marketing, ¿qué deberías mostrarle en tu presentación final?
Una línea de tiempo invertida con los logros y objetivos más significativos.
El caso de éxito de un cliente anterior con objetivos y desafíos similares.
Un plan de actividades con tres opciones: crear, crecer y acelerar.
Una diapositiva con las consecuencias que tendría retrasar una acción.
Te estás preparando para cerrar una nueva venta. ¿Cuál de los siguientes NO es un requisito para asegurarte de que estás preparado para hacer una propuesta de negocio?
El prospecto tiene una calificación BANT alta.
El prospecto tiene una necesidad adecuada para tus servicios.
El prospecto tiene un coste de inacción claro.
El prospecto ha asistido a una demostración de HubSpot.
¿Verdadero o falso? Es obligatorio establecer con tu CAM objetivos para la incorporación de un cliente potencial en todos los acuerdos de canal que obtengas en el futuro.
Verdadero. Si tu CAM piensa que es necesario definir las consecuencias de no poder cumplir con los objetivos de crecimiento del cliente, la conversación sobre fijación de objetivos debe ocurrir en los primeros 30 días tras la incorporación.
Verdadero. El acuerdo de retención depende de tu capacidad para brindar los servicios apropiados con las herramientas de HubSpot, así que cualquier tipo de desafío potencial que te impida aumentar el crecimiento de un cliente debe tomarse en cuenta antes de se finalice la compra.
Falso. Durante el proceso de ventas, ya deberías haber reunido toda la información necesaria para los objetivos sobre las necesidades del cliente. Además, el CAM recibe una notificación automática de esa información a través de los sistemas de HubSpot.
Falso. Después de que tu agencia venda sus primeros cuatro acuerdos de canal, el CAM confiará en que podrás lograr hacer estas tareas tú solo.
Para poder contar con la valiosa contribución de algunos miembros clave del equipo con los que no te reúnes con frecuencia, ¿qué paso de la auditoría de análisis de contenido debes llevar a cabo durante la llamada del primer día?
- A) Elaborar el camino completo de conversión de una oportunidad de venta en HubSpot.
- B) Realizar un trabajo previo de investigación para definir al buyer persona.
- C) Recuperar todo el contenido anterior creado por el cliente, incluidos ebooks, casos de éxito y publicaciones heredadas.
- D) A y C.
- E) B y C.
- F) Todas las opciones anteriores.
Si en una llamada con el cliente la conversación empieza transformarse en una negociación, y el cliente utiliza un “ancla”, ¿cuál es tu responsabilidad principal al respecto?
Asumir el control de la negociación.
Permanecer en silencio y dejar que hable hasta que exprese su idea completa.
Analizar lo que dice y llegar a una conclusión sobre qué quiere en realidad.
Hacer que el tono de la conversación vuelva a ser el habitual.
Las siguientes opciones son declaraciones para determinar la estrategia de posicionamiento de tu agencia, EXCEPTO:
El posicionamiento es un proceso continuo que evoluciona con tu agencia, tus clientes, tus empleados, tus objetivos y el mercado.
Una estrategia de posicionamiento es mejor cuando la crea una sola persona, normalmente el CEO, para que haya una voz consistente que tome las decisiones a lo largo del proceso.
Documenta el posicionamiento para que todos los miembros de tu agencia puedan revisar y entender tu estrategia.
Una estrategia de posicionamiento te ayudará a cobrar precios premium por tus servicios.
¿Verdadero o falso? Para usar la matriz de calificación de prospectos, primero debes tener una conversación con el prospecto.
Cierto
Falso
Para aprovechar los recursos existentes en el sitio web del cliente, ¿qué deberías hacer con el contenido actual de su empresa?
No modificar ningún contenido que ya haya sido publicado, ya que esto perjudicaría al SEO de palabras clave que tu agencia podría usar para su beneficio.
Eliminar y volver a programar las publicaciones de manera gradual para restablecer la clasificación de SEO.
Averiguar qué oferta tuvo el mejor rendimiento antes de que empezaras a trabajar con el cliente y por qué los usuarios que descargaron la oferta se identificaron con esas palabras clave.
Modificar los documentos que se pueden descargar, como infografías y guías de plantillas, para agregar las mejores palabras clave de tu propia investigación.
¿Verdadero o falso? Si tus llamadas de revisión mensuales se basan en datos, los resultados serán claros y, por tanto, las llamadas serán concisas y fomentarán la confianza con tu cliente.
Verdadero. Mientras las cifras respalden los servicios inbound, el panorama será claro.
Falso. Los datos por sí solos no bastan para crear un panorama claro de tus esfuerzos integrales inbound. La historia del ROI de tu cliente puede relatarse mejor con una narrativa corta sobre todos tus esfuerzos inbound.
Verdadero. Tu empresa y la del cliente son negocios funcionales, inbound o se describen de forma distinta, pero los datos son el idioma común hablado por todas las empresas.
Falso. Los datos del primer año siempre son inexactos e irrelevantes respecto a lo adquirido por el cliente.
Tu agencia es nueva y tiene problemas para generar un flujo constante de clientes nuevos. Has decidido hace poco que quieres centrarte en brindar servicios de diseño de sitios web a clientes del sector turístico y de ocio. Tu representante de ventas obtiene un prospecto nuevo al que le interesa cerrar un proyecto para rediseñar su sitio web con tu agencia en el futuro. Este prospecto es una empresa de software B2B a nivel nacional. ¿Deberías aceptar a este cliente?
Sí, ya que cuando eres una agencia nueva puedes trabajar con algunos clientes que no coinciden con tu estrategia de posicionamiento, por lo que deberías aceptar a este cliente puesto que quiere trabajar contigo.
Sí, porque todo lo que genera ganancias para tu agencia es positivo.
No, porque el propósito de una estrategia de posicionamiento es indicar que tu empresa es adecuada para algunos clientes, pero no para todos. Este tipo de cliente no coincide con el que tipo de cliente con el que deseas trabajar, así que no te beneficiará tenerlo a largo plazo.
No, porque no debes confiar plenamente en lo que te digan tus representantes de venta. Programa una llamada para calificar a este prospecto.
Tu cliente te pide que incluyas el desarrollo de buyer personas en los servicios mensuales del acuerdo de retención anual. ¿Cual sería tu respuesta?
“Me parece bien, añadamos el desarrollo de buyer personas a los servicios mensuales”.
“Me parece bien, pero recomendamos que el desarrollo de buyer personas sea un servicio trimestral”.
“El tiempo que se invierte en desarrollar buyer personas está presupuestado como un servicio único en el acuerdo de retención anual, así que, como máximo, realizamos este servicio una vez al año.”
“El desarrollo de buyer personas es un proceso regular incluido en la gestión diaria de contenidos, lo cual forma parte de los servicios semanales.”
Completa los espacios en blanco: Tu _________ describe el tipo de persona al que te diriges, mientras que tu _________ describe el tipo de empresa.
buyer persona, perfil de comprador ideal
perfil de comprador ideal, buyer persona
cliente objetivo, perfil de comprador ideal
cliente objetivo, segmento objetivo
¿De qué forma abordas las prácticas de venta del cliente en la llamada de arranque?
Presentas el concepto “ventas inbound” a los representantes de ventas que estén presentes en la llamada, pero sin incorporarlos a tus campañas de marketing.
Recuerdas a los representantes de ventas que el inbound marketing empezará a generar oportunidades de venta en los primeros 60 días.
Invitas a los representantes de ventas a la llamada, pero dejas que la responsabilidad de crear perfiles de compradores ideales siga siendo del equipo de marketing, ya que el personal de ventas nunca interactuará con estos perfiles.
Recomiendas al punto de contacto del cliente que todos los representantes de ventas estén presentes en la llamada de arranque.